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哇叽文学www.wajiwx.cc提供的《第一部：土木江湖之襄城往事》第357章 四轮博弈谈集采，下浮精准锁二七八五(第2/3页)
，完全能达标。”
确认质量与工艺标准无异议后，正式进入报价博弈环节。
首轮报价，本地老板秉持行业常规报价习惯，报出了市场化偏高的常规价格，整体下浮点位仅12。在普通小型项目中，12的下浮点位属于行业常规区间，但对于金融中心这种大体量、全额包干、长期履约、集中采购的重点项目而言，水分极大、利润虚高，完全达不到项目25预期收益率的底线要求。
李嘉恒第一时间完成核算，侧身在钱子睿耳边低声汇报：“下浮12，价格虚高，子目单价普遍高于市场合理区间，尤其是木质钢制复合甲级门、无机纤维卷帘溢价严重，存在明显水分。”
钱子睿神色不变，语气冷静克制，没有立刻否定对方报价，而是逐一举出清单溢价点位，精准拆解虚高水分：“你这个报价，是散户小项目的散单报价，不是我们大体量包干的集采价格。塔楼甲级木质钢制复合防火门，你单方报价高出市场集采价近二十元；无机纤维防火卷帘的钢架配套、安装辅材重复计费，属于重复取费；零星45万配套工程，子目零散溢价过高。我们是295万整体打包闭口，体量摆在这里，必须按集采价格核算。”
他的谈判风格向来精准犀利、有理有据，从不空口压价，每一次下压都对应具体子目、具体点位、具体市场标准，让对方无从辩驳、无从周旋。
本地老板见状，知道遇到了专业硬核的商务负责人，人情套路、模糊报价完全行不通，只能主动让步，第二轮报价将下浮点位调整至18。
18的下浮比例，已经贴近市场常规集采价格，但距离项目锁定25收益率、最终目标下浮27.85的底线，依旧存在明显差距。
钱子睿缓缓开口，直击对方痛点与项目优势：“你们本地小团队，管理成本低、人工调度灵活、无大厂品牌溢价，本身就具备价格优势。我们项目体量集中、付款节点稳定、无拖欠风险、后续还有二期三期增量工程，是优质标杆项目，能给你们积累超高层业绩。如果只是18的下浮点位，我们完全可以选择规模化大厂，品质更稳、履约更强、售后更有保障，你们的价格优势完全没有体现。”
一番利弊剖析、情理兼顾，既点明了对方短板，又抛出了长期合作的红利，彻底打破对方的价格僵持心理。
第三轮报价，老板咬牙让步，下浮点位来到23，后续无论如何沟通，始终不愿继续下压，卡在23的点位僵持不动。
23的下浮比例，已经接近市场合理区间，但依旧无法覆盖项目既定的25预期收益率，达不到本次谈判的终极目标。钱子睿果断终止本轮谈判，不拖沓、不内耗：“23达不到我方成本管控底线，今天暂不敲定，我们后续综合比对再通知结果。”
第一场约谈结束，摸清了本地散户厂家的价格底线与心理预期，为后续两场谈判奠定了价格参照基准。
九点四十分，第二家厂家进场约谈。
第二家是周边地市的中型专业消防厂家，拥有自有生产线，防火门、防火卷帘自主生产、自主加工、自主安装，规模化程度高于本地小团队，资质齐全、工艺标准更高，常年承接各地大中型公建、商业综合体项目，超高层施工经验充足，履约稳定性、工艺精细度、验收通过率都优于第一家。
厂家老板专业性更强，落座后不聊人情、不做寒暄，直接专注核对图纸、清单、材质标准、包干范围，职业素养极高。
钱子睿依旧先卡死前置标准，重复明确全包闭口、无增项、材质刚性要求、验收兜底条款，杜绝一切后续扯皮空间。
首轮报价，对方直接报出20的下浮点位，起步价远高于第一家厂家的首轮报价，足以看出规模化厂家的报价更规范、水分更少，但依旧距离目标点位存在差距。
李嘉恒实时核算数据，精准比对预算台账，确认对方核心子目报价基本贴合市场集采价，仅在整体打包让利、零星工程优惠上存在压缩空间。
钱子睿针对性博弈，聚焦整体打包体量与长期合作优势：“你们是自产自销模式，没有中间商差价，成本可控性更强。本次295万整体打包，一次性落地、一次性施工、一次性验收，无需分批进场、无需多次调度，极大节省了你们的运输成本、人工调度成本、管理成本。且我方项目施工节奏稳定、进场条件成熟、场地配合到位，你们施工效率更高、损耗更低，理应给出更大力度的集采让利。”
对方老板深谙行业规则，知晓大体量标杆项目的价值，没有过多僵持，第二轮直接让步至25下浮，距离目标27.85仅剩一步之遥。
25的下浮比例，刚好持平项目预期收益率底线，属于保本达标区间，但无法实现超额利润，不是本次谈判的最优结果。
钱子睿继续稳步推进博弈，精准拿捏对方心理：“25只能刚好持平利润底线，没有体现标杆项目的合作诚意。我们本次谈判择优录取，不止比对价格，同时比对履约、工艺、售后、配合度。你们工艺优于本地小厂，现在价格优势没有拉开，综合竞争力并不突出。如果能够突破点位，给到精准集采底价，本次合作可以直接锁定，后续增量工程优先续约。”
在钱子睿的稳步施压与诚意沟通下，对方最终让步至26.5，后续无论如何沟通，始终无法突破，卡在26.5的点位停滞不前。
26.5的下浮比例，已经无限接近目标，但依旧差最后一步精准点位，无法达到本次谈判的最优成果。钱子睿依旧选择暂缓敲定，保留谈判空间，进入最后一场约谈。
上午十一点，第三家厂家进场，也是本次谈判重点对标、最有望锁定最优点位的合作单位。
该厂家为省内头部消防专项生产安装企业，生产线标准化程度高、工艺体系成熟、超高层履约经验丰富，常年服务城投、国企重点项目，质量管控、验收保障、售后响应、现场配合度都是三家单位中的最优水平，也是项目部前期最看好的备选合作方。
凭借自产自销的规模化产能、成熟的施工团队、完善的品控体系，厂家成本可控空间最大，具备冲击最优下浮点位的实力。
本轮谈判，钱子睿调整博弈节奏，不再循序渐进、稳步下压，而是直接亮明市场基准、前期谈判成果与项目底线，开门见山、精准对标，大幅提升谈判效率。
“我们今天三场封闭式比价，前面两家分别摸到了23、26.5的下浮底线。”钱子睿语气平稳、不卑不亢，“你们的工艺、履约、售后、品控是三家最优的，我们优先倾向和你们合作，但价格必须匹配综合实力，必须给到本次集采的终极底价。我方295万总价包干，预期收益25，需要你们的终极让利匹配项目管控标准。”
对方老板心里清楚，本轮是最终比价环节，想要拿下项目，必须拿出诚意底价，不存在试探周旋的空间。首轮直接报出27的下浮点位，一举超越前两家所有报价，展现出极强的合作诚意。
27的下浮比例，已经超额满足项目25的预期收益率，利润空间充足、性价比极高，但距离精准最优点位27.85依旧存在细微差距。
李嘉恒快速敲击计算器，精准核算差额：“27下浮，距离目标点位还差0.85个点，对应差额依旧有数万空间，完全可以继续挤压到位。”
钱子睿目光沉静，继续精准攻坚最后的细微空间，不贪多、不盲目，只对标精准目标点位：“27已经很有诚意，但结合你们自产自销的成本优势、大体量一次性包干的施工优势、我方无垫资风险的付款优势，还有微调
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